Маркетолог, аналитик, ex-CMO — фокус на экосистеме Google (Ads, Merchant Center, GA4, GTM). Google Partner. 150+ проектов, 100+ положительных отзывов на Freelancehunt, 12+ стран.
- Работаю напрямую, без менеджеров и субподрядчиков
- Считаю результат в продажах, а не в конверсиях кабинета
- Максимальная экспертиза в экосистеме Google — вместо «и контекст, и таргет, и SEO»
На первой встрече с клиентом я всегда спрашиваю: «Звонки есть?» — «Есть». — «Сколько?» — «Где-то 20%». — «Как они попадают в рекламный кабинет?» Чаще всего выясняется, что никак.
То есть пятая часть обращений для Google Ads просто не существует. Реклама не знает, какие кампании и запросы приводят людей, которые звонят, и учится только на остальных. А в нишах, где по телефону заказывает большинство, как в металлообработке или ремонте кондиционеров, «не существует» уже большая часть бизнеса.
Содержание статьи
Об отслеживании звонков с рекламы. Принцип работы. Обзор сервисов коллтрекинга
Звонок — самое ценное обращение
Человек, который звонит, уже что-то решил. Он не оставляет форму «на всякий случай» и не кликает по кнопке из любопытства. Это видно в цифрах из моих проектов:
- Магазин стоматологического оборудования, разбор 2 879 продаж за семь месяцев: из тех, кто заказал по телефону, купили 90%, через корзину — 81%. Подробно — в «Душных цифрах» о стоматологическом оборудовании.
- Частная клиника в Днепре, поисковые кампании: из звонка в качественного лида превращается 73–80% обращений, из формы — 30%.
- Металлообработка в Киевской области: лид-формы в этой нише такой же редкий зверь, как порядочный человек в современном мире. Обращения идут по телефону.
Что видит Google Ads без коллтрекинга
Либо ничего, либо клики по номеру телефона. Клик — это ещё не звонок. Человек мог нажать случайно, передумать, скопировать номер или нажать трижды.
В аудите VR-клуба я проверил это вживую: один посетитель трижды нажал на номер, не сделал ни одного звонка, а система засчитала три конверсии.
Бывает и наоборот. В сети металлобаз отдельный номер стоит только в профиле на Google Maps. За январь — август 2026 года на него было 565 уникальных звонков, а кабинет за тот же период показал 238 кликов по номеру. Занизил в 2,37 раза. По моему опыту, разрыв между кликами и звонками бывает от двух до десяти раз, и заранее не знаешь, в какую сторону. Когда мы закрыли все такие пробелы, реальная стоимость лида там вышла 244 грн вместо 623 грн в кабинете.
Кейс Google Ads · B2BКейс Google Ads: металлопрокат, когда реальная стоимость лида оказалась в 2,3 раза ниже той, что в кабинетеСеть металлобаз, 3,5+ года. Четыре пробела в атрибуции — корзина, цели, мессенджеры, звонки из Google Maps. 1196 лидов по 244 грн вместо 586 по 623 грн.
Для алгоритма это ещё хуже, чем для отчёта. Если конверсией считается клик по номеру, Google старательно ищет людей, которые кликают по номерам. Что стоит считать конверсией, я объяснял в статье что такое конверсия в Google Ads.
Как работает коллтрекинг
Динамический. На сайте стоит скрипт провайдера, который подменяет номер телефона. Каждый посетитель видит свой номер из пула. Когда человек звонит, система знает, с какого клика, кампании и ключевого слова он пришёл, и передаёт звонок в Google Analytics 4 и Google Ads как конверсию.
Статический. Один отдельный номер закреплён за одним источником. Как у тех металлобаз: номер, который стоит только на картах. Все звонки на него — с карт.
Сколько это стоит? В аудите VR-клуба я закладывал на динамический коллтрекинг ориентировочно 1 300–1 500 грн в месяц. Точная сумма зависит от провайдера и количества номеров.
Провайдеров в Украине несколько: Binotel, Ringostat, Unitalk, Fonet. Я работаю с любым. Для небольших проектов советую Binotel: минимального пакета с головой хватает для трекинга, передачи данных в CRM и обратно в Google Ads. Ringostat мне нравится более удобным интерфейсом и анализом прямо в кабинете провайдера, но он дороже. Именно поэтому с Ringostat на Binotel перешёл мой клиент из металлообработки. Бюджет там до 15 тыс. грн в месяц, один из самых маленьких в моей практике, а коллтрекинг стоит с первого дня.
Если подключать коллтрекинг пока не готовы, минимум, что стоит сделать, — считать один уникальный клик по номеру от одного пользователя в день, а не каждое нажатие.
Не каждый звонок — клиент
Коллтрекинг считает все звонки. А звонят не только клиенты.
В клинике, которую я взял на ведение, предыдущий специалист оптимизировал рекламу на все звонки подряд. Позвонили отменить визит — конверсия. Спросили, как доехать, — конверсия. Спросили, что делать, если ударился головой, — тоже конверсия. А клиент видел, что реальных записей гораздо меньше, чем показывает реклама.
Решение есть прямо в Binotel: звонок можно отметить как целевой. После отметки Binotel передаёт в GA4 отдельное событие, его можно импортировать в Google Ads, и реклама учится только на целевых звонках.
Как и зачем отмечать целевые заявки в Binotel. Инструкция
Но отметки ставят люди, и тут начинается самое интересное. В той же клинике за 28 дней с рекламы пришло 337 звонков, целевыми отметили 114. Я полез в Binotel: за неделю с 5 по 11 октября 157 звонков, из них 77 не приняты в рабочее время. Я пересмотрел больше 20 пропущенных — ни один не отмечен как целевой. Реальных целевых звонков, по моей оценке, было 235–270, а не 114. Это верхняя граница, потому что часть пропущенных — повторные звонки тех же людей: за неделю уникальных номеров было 122 из 157.
Получается, реклама училась избегать именно тех людей, которые звонили, когда на рецепции не брали трубку.
Аналитика · Google AdsПочему так мало целевых лидов из Google Ads? Реальный кейсКлиника отмечает целевые звонки в Binotel, но пропущенные — никогда. Из-за этого Google Ads видит вдвое меньше лидов, чем есть на самом деле.
Ещё один нюанс: Binotel по умолчанию фиксирует каждый звонок, а не каждого абонента. Человек позвонил, не дозвонился, перезвонил — две конверсии. Поэтому в Google Ads стоит передавать уникальные обращения.
Техническая ловушка: «Заражённый сайт»
Коллтрекинг — это код на сайте, и с ним тоже бывает. Однажды я увидел как минимум три сайта, где рекламу отклонили с причиной «Заражённый сайт» (Compromised site). Общее у всех — код Binotel в Google Tag Manager: Google посчитал его вредоносным и отключил. Мы выключили тег, написали провайдеру и подали апелляцию. Пока код выключен, звонки не отслеживаются, но это лучше, чем реклама, которая не показывается вообще. Подробно — в статье о «Заражённом сайте» в Google Ads.
Вывод
Откройте в Google Ads «Цели» → «Конверсии» и посмотрите, что у вас считается звонком. Если там клик по номеру или звонков нет вообще, вам нужен коллтрекинг. Если звонки есть, но считаются все подряд, настройте отметку целевых и договоритесь с тем, кто берёт трубку: кто и когда их отмечает, включая пропущенные.
20 — АналитикаОтслеживание звонков в Google AdsКоллтрекинг и звонки как конверсии в Google Ads и GA4: алгоритм обучается на целевых звонках, а не на кликах по номеру.
Где меня найти
Пишите в Telegram или на почту — отвечаю быстро. Telegram-канал и YouTube — для тех, кто хочет увидеть реальные кейсы перед обращением и понять мой подход к работе.