Маркетолог, аналітик, ex-CMO — фокус на екосистемі Google (Ads, Merchant Center, GA4, GTM). Google Partner. 150+ проєктів, 100+ позитивних відгуків на Freelancehunt, 12+ країн.
- Працюю напряму, без менеджерів і субпідрядників
- Рахую результат у продажах, а не в конверсіях кабінету
- Максимальна експертиза в екосистемі Google — замість «і контекст, і таргет, і SEO»
Типова ситуація. Клієнт міняє підрядників, бюджети, стратегії, ключові слова, оголошення. А воно не рухається.
Клієнт думає, що проблема в рекламі. Так, звісно, буває і проблема з рекламою. Щоб визначити, де саме проблема — в рекламі чи в чомусь іншому, я проводжу незалежні аудити. У них я вказую на ті проблеми, які у вас дійсно є, а не просто поливаю брудом вашого підрядника. Основна задача незалежного аудиту — показати, що можна покращити і з чим працювати.
Задача реклами — привести правильного користувача на певну сторінку. А продає вже сама сторінка.
Тут часто плутають: очікують, що продаватиме саме оголошення. Але задача оголошення — відфільтрувати весь потік людей і привести на сторінку саме потрібну людину. А не продати.
Ключова думка: оголошення в Google Ads не продає. Воно приводить користувача на сайт. А продає вже сайт.
Для тих, хто не хоче довго читати (хоча я рекомендую дочитати, тут буде багато корисного і два реальні розбори), ще одна ключова думка одразу.
Ключова думка: реклама — це 50% успіху, сайт — інші 50%. Кривий сайт реклама не виправить.
Сайт, на якому неможливо оформити замовлення, залишити заявку чи знайти, де ви знаходитесь, реклама не врятує. Для цього є CRO (Conversion Rate Optimization) — оптимізація конверсії сайту, тобто пошук і усунення того, що заважає користувачу купити, залишити заявку чи знайти вас, залежно від вашого бізнесу.
Зміст статті
Чому сайт — це половина успіху
Тут усе максимально просто. У вас 100 доларів бюджету, клік коштує 1 долар. При конверсії 1% ви отримаєте одну заявку, при конверсії 2% — дві. Вартість заявки падає вдвічі без жодної зміни в рекламі.
| Показник | Конверсія 1% | Конверсія 2% | Конверсія 3% |
|---|---|---|---|
| Бюджет | $100 | $100 | $100 |
| Ціна кліка | $1 | $1 | $1 |
| Кліки | 100 | 100 | 100 |
| Заявки | 1 | 2 | 3 |
| Вартість заявки | $100 | $50 | $33 |
Реклама в усіх трьох стовпцях однакова. Різниця лише в тому, як сайт перетворює відвідувачів на заявки.
Живий доказ — один із моїх кейсів, з металообробки, про який я нещодавно розповідав. Конверсія лендингу на Wix була 5–8%. Після того як я переробив лендинг, перевів його на швидший двіжок і трохи оптимізував з точки зору CRO, конверсія склала 15,79%. Тобто зросла у 2–3 рази.
| До | Після | |
|---|---|---|
| Платформа | Wix | швидкий HTML-лендинг |
| CRO-оптимізація | ні | так |
| Зміни в рекламному кабінеті | — | жодних |
| Конверсія лендингу | 5–8% | 15,79% |
| Ріст конверсії | ×2–3 |
Причому в рекламному кабінеті я не вносив жодних змін. І порівнюю співставні сезони, тож це не сезонність: робоча конверсія була 5–8%, а після переробки ми бачимо неймовірний для сайту коефіцієнт конверсії.
Щоб переконатися, як це працює, візьміть калькулятор окупності Google Ads, підставте ті самі вводні або цифри свого проєкту і пограйтеся з коефіцієнтом конверсії: 1, 2, 3% або більше. У більшості випадків важливіше вкластися у виправлення зауважень на сайті, ніж бездумно збільшувати бюджет і пробувати витягнути все рекламою.
Ключова думка: сайт не є окремою частиною від контекстної реклами Google Ads. Вони існують разом, а не окремо.
Розбір №1: лендинг медичного сенсора
CRO для Google Ads: чому реклама не витягне кривий сайт
Розбір досить короткий. Звісно, повний CRO-аудит значно більший, але тут клієнт тямущий, розжовувати йому не треба. Я скинув йому це відео, і він одразу взяв його в роботу, без жодних запитань і без «а давай, а давай» і тому подібного.
Що було важливим у цьому кейсі:
- Hero screen — перший екран, який людина бачить, щойно відкриває сторінку. Його треба було пропрацювати під те, що люди шукають.
- Меню з'їдало близько 20% екрана. Сховати його в бургер.
- Дрібні фікси: кнопку Telegram зменшити до іконки або вмістити в один рядок із кнопкою замовлення.
- Sticky button — кнопка «Замовити», закріплена на екрані, яка рухається разом зі сторінкою. Щоб користувач, гортаючи сторінку на телефоні, не шукав, як замовити.
- Швидке замовлення в один клік — і на десктопі, і на мобайлі. Поточна форма задовга, а обрізати собі конверсію на рівному місці не треба. Тим паче, що замовлення обробляють менеджери. Я завжди за те, щоб зробити для користувача максимально простіше: менеджер усе одно підтвердить замовлення і спитає, куди відправити і на яке ім'я.
- Інфографіка замість полотна тексту.
- Прибрати інформацію, яка нікому не потрібна. Статистика по цих сенсорах є, мабуть, за років півтора, вони дуже добре продаються. Тож менеджери як мінімум знають ключові питання, які ставлять потенційні покупці. Якщо щось неважливе — прибрати.
Нам не треба робити лендинг-полотно тексту. Наприклад, той самий лендинг металообробки вміщається в три прокрутки. І працює дуже круто.
Розбір №2: картка товару зарядної станції
Не реклама Google Ads зливає бюджет. Його зливає твій сайт. Реальний розбір картки товару
Другий приклад — розбір картки товару зарядної станції на одному з проєктів. Я порівнюю її з тим, як така картка оформлена на Rozetka.
Чому я постійно наводжу Rozetka як приклад? Бо мені цей бренд дуже імпонує. Я сам ними користуюся і багато замовляю, я з ними вже років 15. Плюс вони якісно роблять маркетинг. Це мені подобається.
Тут теж був ряд зауважень, детальніше — у відео. Але важливий момент: те, що логічно для Rozetka, не завжди логічно для невеликого магазину.
Наприклад, не треба розміщувати код товару, якщо ви його не використовуєте. Якщо вам дзвонить користувач і каже: «Мені потрібна зарядна станція EcoFlow River 2», а ви йому: «Блін, чувак, скажи краще код, ми не розуміємо» — такого не має бути.
Ключові характеристики товару мають бути в заголовку. Задача вашої реклами й посадкової сторінки — щоб користувач з першого погляду, з першого екрана чітко зрозумів, куди він потрапив.
Далі багато моментів, які реально змінюються від проєкту до проєкту. Це можуть бути певні характеристики на першому екрані. Може бути social proof — соціальний доказ: відгуки, рейтинг, кількість клієнтів. Наприклад, social proof ми додавали на проєкті стоматології. Це не геймчейнджер, але додати його нічого не коштує.
А уявіть, наскільки конкурентний ринок стоматології. Щоб запускати контекстну рекламу в цій ніші, просто наявності стоматології недостатньо. Там є особливості просування, і крім фізичного болю, який відчувають люди, що шукають стоматологію, є ще болі й страхи, які треба закрити.
Що спільного в обох розборах
- Перший екран. Він же hero screen, він же головний екран — називайте як хочете. На ньому має бути: що це, чому варто обрати вас, а якщо це товар — ціна і кнопка дії.
- Мобайл важливіший за десктоп. У більшості ніш так і є, але не всюди. Наприклад, у B2B і серйозних нішах важливо працювати з обома, і десктоп може бути навіть вирішальнішим. Пояснювати чому не буду, сподіваюсь, зрозуміло. Але якщо говорити про середній проєкт, то з досвіду великої кількості проєктів близько 90% трафіку — мобайл і 10% — десктоп.
- Прибирати неважливе, щоб воно не займало місце. Це важливіше, ніж додавати щось нове.
- Швидке замовлення або швидка комунікація. Спливаюче вікно з запитом на зворотний дзвінок, замовлення в один клік — залежно від специфіки вашого бізнесу.
- Відео й інфографіка замість полотна тексту. Думаю, будь-який товар можна показати на відео. А текст структуруйте, бо фокус уваги в людей зараз максимально розмитий. Треба звужувати, щоб користувач максимально швидко зрозумів, де він і що тут є. Не змушуйте його довго думати і самостійно шукати рішення.
Ключова думка: якщо у вас на сайті щось не працює, ніхто не дзвонитиме розбиратися. Просто закриють ваш сайт і підуть до конкурента.
Трохи пізніше я опишу ще кілька кейсів із кастомними, самописними сайтами. Там ця проблема настільки яскрава, що потребує окремої статті.
Чому це робить спеціаліст з Google Ads, а не тільки дизайнер
Дизайнер робить або красиво, або за технічним завданням. А спеціаліст бачить, з якими запитами приходять користувачі.
Нормальний спеціаліст — не просто натискач кнопок у рекламному кабінеті Google Ads. Він аналізує безліч факторів, наприклад, пошукові запити. Якщо у вас працює голова, по пошукових запитах можна вибудовувати патерни аудиторії і розуміти, як вона мислить.
Ліричний відступ. Я часто бачу, як роботу з пошуковими термінами намагаються автоматизувати за допомогою AI-агентів чи скриптів. Хай займаються. Поясню чому: чим більше так роблять, тим менше залишаються в контексті розуміння своєї аудиторії.
Я люблю автоматизацію і автоматизую багато рутинного. Але не автоматизую основне, ключове. Наприклад, по пошукових термінах можна зрозуміти патерни поведінки аудиторії і від них вибудовувати стратегію роботи.
Аудит сайту і CRO я надаю і як окрему послугу. Але якщо ми працюємо разом над веденням контекстної реклами, вони вже входять у пакет ведення, і додатково гроші я за це не беру, бо це частина моєї роботи. Детальніше — у статті «Скільки коштує найняти спеціаліста з Google Ads?».
Свіжий кейс: коли проблема в стратегії
Ось дуже свіжий приклад. Два місяці тому до мене зверталися клієнти, ми поспілкувались, але до співпраці не дійшло. Вони пішли у велику агенцію. А через два місяці повернулися: за два місяці роботи — 4 цільові дзвінки при витратах близько 30 тисяч.
І кажуть: давай, запускай рекламу, ми готові працювати. Я кажу: чуваки, ніша досить складна, і з тим, що у вас зараз є, я розумію, чому не було результату. Ви фундаментально обрали неправильний вектор: зробили інтернет-магазин на Shopify там, де під ваш запит інтернет-магазин узагалі не потрібен.
Ключова думка: неправильно обрану стратегію не компенсує жодна правильно обрана тактика.
Про це я детально писав у статті про маркетингову стратегію і тактику і в розборі чому не працює контекстна реклама через призму 5P.
Висновок
Перед тим як міняти підрядника чи збільшувати бюджет, подивіться на свій сайт очима клієнта з телефона.
А якщо сумніваєтеся, що сайт, посадкову сторінку чи картку товару можна доопрацювати, — вам ніхто не забороняє замовити кілька аудитів у різних підрядників. Потім взяти найкраще з кожного, зібрати в одне і отримати реально класний інструмент.
Це як із лікарем: прийшов до одного, він порозповідав, пішов до іншого, а якщо щось серйозне — то й до третього. І вже тоді приймаєш рішення. Так само і в рекламі.
Якість посадкової сторінки впливає і на очікуваний CTR, і на ціну кліку. Що про це кажуть дослідження — у статті про CTR у Google Ads.
Хочете такий самий розбір свого сайту — CRO-аудит сайту: відеорозбір і документ зі списком правок.
Де мене знайти
Пишіть у Telegram або на пошту — відповідаю швидко. Telegram канал і YouTube — для тих, хто хоче побачити реальні кейси перед зверненням та зрозуміти мій підхід в роботі.