Изменили одну вещь в Google Ads — ROMI вырос на 45 п.п. за 3 месяца

Владимир Петриченко (Volodymyr Petrychenko)

Маркетолог, аналитик, ex-CMO — фокус на экосистеме Google (Ads, Merchant Center, GA4, GTM). Google Partner. 150+ проектов, 100+ положительных отзывов на Freelancehunt, 12+ стран.

Telegram-канал YouTube Freelancehunt

• Работаю напрямую, без менеджеров и субподрядчиков
• Считаю результат в продажах, а не в конверсиях кабинета
• Максимальная экспертиза в экосистеме Google — вместо «и контекст, и таргет, и SEO»

С чего всё началось

Есть один сценарий, который встречается почти в каждом более-менее серьёзном интернет-магазине. Google Ads фиксирует конверсию в момент оформления заказа. Но оформление — это не продажа. Часть заказов отменяется после звонка менеджера. Часть возвращается. Часть вообще оказывается спамом или ошибочным кликом.

И на всём этом мусорном массиве обучается Smart Bidding. Каждый «оформленный заказ» для алгоритма равноценен — независимо от того, закрылся ли он на самом деле и принёс ли хоть какую-то маржу. Результат предсказуем: система гонится за дешёвыми лидами, а не за прибыльными клиентами.

Именно такую картину я увидел в этом проекте. Реклама технически «работала». ROAS выглядел нормально. Но если посмотреть на реальную маржу — стало понятно, что алгоритм годами оптимизировался не туда.

Что сделали

Построили систему передачи офлайн-конверсий напрямую из CRM в Google Ads. Не одно событие, а два отдельных сигнала:

• Факт покупки (revenue) — подтверждённая сумма заказа, который реально состоялся
• Маржинальная прибыль (margin) — фактическая маржа по сделке

Теперь вместо «кто-то нажал кнопку на сайте» Google Ads получает информацию о том, что сделка закрыта и сколько она принесла. Smart Bidding переобучается на реальных данных — и начинает искать именно таких клиентов, а не любых.

Переход состоялся в апреле 2026.

Что показали цифры

До и после — одной строкой

На каждую вложенную гривню магазин начал зарабатывать 2,74 грн маржинальной прибыли вместо 2,29 грн. И обратите внимание — среднемесячный бюджет при этом даже немного уменьшился. Больше денег, меньше расходов. Именно так выглядит нормальная оптимизация.

О июне — и почему это важно

В июне бюджет сознательно ограничили: расходы упали до 97 067 ₴ — самого низкого уровня за весь анализируемый период. Маржа пропорционально упала — до 265 743 ₴. Но ROMI остался на уровне 174% — практически там же, где и в лучшие месяцы.

Коэффициент корреляции Пирсона между расходами и маржой за 7 месяцев — r ≈ 0,71. Сильная прямая связь. Система масштабирует эффективность пропорционально бюджету в обе стороны — и вверх, и вниз. Это означает, что рекламой можно управлять, а не просто наблюдать за ней.

Важное уточнение: корреляция 0,71 — сильная, но не детерминистическая. Примерно половина вариации маржи объясняется расходами, остальное — сезонностью, составом трафика, человеческим фактором в обработке лидов. Но главное здесь другое: после перехода на реальные CRM-данные связь между расходами и результатом стала предсказуемой. А это и есть основа для масштабирования.

Вывод

Мы не меняли структуру кампаний. Не переписывали объявления. Не увеличивали бюджет. Просто дали алгоритму правдивые данные вместо сырых заказов с сайта.

Следующий шаг — контролируемое увеличение бюджета и проверка, удерживается ли эффективность при масштабировании.

Как такие результаты подаются клиенту каждый месяц — заказы, доход, отмены и выводы — смотрите в статье об отчётности Google Ads от эксперта.

Тот же принцип, но для бизнеса без CRM, — в кейсе об офлайн-конверсиях через веб-интерфейс.

Ещё один пример, как CRM показывает реальную картину вместо конверсий кабинета: в кейсе магазина матрасов из 249 конверсий в Google Ads до CRM дошли только 134 заказа.