От ROMI 37% до 212% за 5 месяцев. Как данные из CRM изменили всё

Владимир Петриченко (Volodymyr Petrychenko)

Маркетолог, аналитик, ex-CMO — фокус на экосистеме Google (Ads, Merchant Center, GA4, GTM). Google Partner. 150+ проектов, 100+ положительных отзывов на Freelancehunt, 12+ стран.

Telegram-канал YouTube Freelancehunt

• Работаю напрямую, без менеджеров и субподрядчиков
• Считаю результат в продажах, а не в конверсиях кабинета
• Максимальная экспертиза в экосистеме Google — вместо «и контекст, и таргет, и SEO»

Клиент: интернет-магазин электроники и электротехники. Смешанная аудитория: B2C и B2B в одном магазине, дропшиппинг, CRM SalesDrive, платформа Хорошоп.
Начало сотрудничества: 20 апреля 2026
Данные: апрель — август 2026 (август — 26 из 31 дня)

Исходная ситуация: реклама на грани убыточности

Клиент пришёл с уже запущенной рекламой. Запускал сам, что-то крутилось, но сквозная аналитика показывала чёткую картину: ROMI по марже — 37,1%. Это значит: на каждую вложенную гривну клиент возвращал эту гривну и зарабатывал 37 копеек маржинальной прибыли. С учётом операционных расходов — работа практически в ноль.

Но главная проблема была не в настройках кампаний. Она была глубже.

Проблема №1: две абсолютно разные аудитории в одном кабинете

Средний чек B2C-клиента — 1 240 грн. Средний чек B2B-клиента — 7 295 грн. Разница почти в 6 раз. При дропшиппинге с мизерной маржой B2C-заказы фактически отрабатывались в ноль — после расходов на привлечение маржа сводилась к символическим значениям. Вся реальная прибыль генерировалась B2B-сегментом. Но реклама об этом не знала — она оптимизировалась под «любой заказ» и привлекала всех подряд.

Как разделить B2B и B2C в Google Ads и повысить качество лидов

Проблема №2: система не понимала, что для неё «успех»

Без передачи реальных данных о продажах Google Ads оптимизировался на сырые онлайн-заказы из корзины. Но B2B-клиенты часто оформляют заказы по телефону, через email или мессенджеры — а не через корзину. Именно эти заказы — самые маржинальные — система вообще не видела и не учитывала при обучении.

Проблема №3: 17 прямых конкурентов с идентичным ассортиментом

Плюс «родительская» компания с сильными позициями на рынке. В таких условиях выигрывает не тот, кто тратит больше, а тот, чей алгоритм обучен на лучших данных.

Апрель — май: строим фундамент

Первый месяц — не про результат. Про инфраструктуру.

Динамический коллтрекинг. Подключил отслеживание звонков, чтобы фиксировать продажи по телефону и передавать их в Google Ads. Для B2B-ниши это критично — значительная часть сделок закрывается голосом.

Интеграция CRM с Google Ads — две отдельные цели:

• Фактический доход по закрытому заказу
• Фактическая маржинальная прибыль

Почему маржа, а не доход? Потому что у разных товаров разная наценка. Если передавать доход — алгоритм будет оптимизироваться на крупные чеки независимо от их прибыльности. Маржа даёт правильный сигнал: ищи не крупные заказы, а прибыльные.

Сначала сделали общую интеграцию без разделения на B2C и B2B. Уже на второй-третий месяц вместе с клиентом нашли решение, как классифицировать все заказы и возвращать их обратно в Google Ads двумя отдельными сигналами. Когда вы передаёте один общий сигнал — Google не понимает, кто из них B2C, а кто B2B, и продолжает искать любую аудиторию исходя из стратегии.

Авторская система сбора заказов из всех каналов. Это решение, которое я разработал для этого проекта и которое, насколько мне известно, в таком виде никто раньше не реализовывал: полная атрибуция заказов из мессенджеров и email обратно в Google Ads через Offline Conversions API.

B2B-клиенты часто пишут в Telegram или на почту — особенно когда заказ большой или требует уточнений. Раньше эти заказы терялись в слепой зоне аналитики. Теперь они правильно атрибутируются и возвращаются в систему как конверсии с фактической маржой. Все заказы из всех мест — корзина, телефон, email, мессенджеры — собираются, правильно атрибутируются и передаются обратно в Google Ads. Полный замкнутый цикл.

Май — показатели почти не изменились по сравнению с апрелем. ROMI 32,2%. Расходы немного выросли, маржа тоже немного выросла — пропорционально. Это нормально: система только начинала обучаться на новых сигналах.

Клиент знал об этом заранее. Одно из условий нашего сотрудничества: мне нужно три месяца. Кто обещает вам прибыль с первого месяца — либо некомпетентен, либо врёт. Алгоритмы Google так не работают.

Июнь: первый перелом. −20% расходов, +20% маржи

Во второй половине июня собрали достаточно данных и перешли на оптимизацию рекламных кампаний по цели «маржинальная прибыль из CRM». Не по доходу, не по количеству заказов — по фактической марже из подтверждённых продаж.

Потратили меньше, заработали больше. Это не уличная магия, и я не Дэвид Блейн — это алгоритм, который наконец понял, чего от него хотят. Параллельно в июне существенно изменили структуру рекламных кампаний — это тоже внесло свой вклад.

Июль: заказов больше, маржа почти не изменилась. Понимаем почему

Июль дал +25% заказов при практически неизменном бюджете. Но маржинальная прибыль выросла лишь на 5%.

Причина стала понятна быстро: система привлекала больше заказов, но среди них росла доля B2C — мелкие чеки с мизерной маржой. B2B-сигналов накопилось уже достаточно — и с конца июля перешли на оптимизацию исключительно под B2B-аудиторию.

Август: B2B ×2, ROMI 212%

Август говорит сам за себя. Данные по 26-е число из 31.

Кейс Google Ads: рост прибыли от B2B-лидов в 2,5 раза за 3 месяца + сквозная аналитика

Меньше заказов (-20%) — но на 63% больше дохода и на 54% больше маржи. Расходы упали на 4%. Средний чек вырос с ~1 582 ₴ до 3 206 ₴ — более чем вдвое.

B2B-заказов в августе — 78. В июле — 39. Ровно вдвое больше.

Система нашла свою аудиторию. B2C-заказов стало меньше — и это хорошо, они почти не давали маржи. B2B-заказов вдвое больше — и это сделало весь результат августа.

Общая картина: апрель — август

За 5 месяцев ROMI вырос с 37% до 212%. Маржинальная прибыль выросла более чем вдвое. Бюджет при этом остался практически на том же уровне.

Точные данные по месяцам

Аналитический дашборд: инструмент, а не красивая картинка для отчёта

Отдельно — об инструменте, который я разработал для этого проекта. Не шаблон Looker Studio, который полуживой и глючит при обновлении данных. Полноценный аналитический дашборд с:

• Разбивкой заказов по типу клиента (B2B/B2C), статусу заказа, источнику трафика (UTM)
• Метриками по каждой кампании Google Ads: маржа, ROAS, ROMI, расходы, количество заказов, CPL
• Автоматическим прогнозом до конца текущего месяца — четырьмя независимыми статистическими методами (run-rate, тренд, взвешенное среднее, экспоненциальное сглаживание) и консенсусом между ними
• Прогнозом на следующий месяц для планирования бюджета
• Графиком динамики с кнопкой «Включить прогноз» — линейная экстраполяция прямо на чарте

Всё обновляется автоматически без участия человека. Клиент видит реальную картину в реальном времени — не презентацию раз в месяц, а живой инструмент для принятия решений. Если нужен более простой отчёт по рекламе без собственной разработки — есть дашборды в Looker Studio, собранные под ваши данные, а не из шаблона.

Що далі

Масштабування бюджету. Кореляція між витратами і маржею підтверджена — більше бюджету дає більше B2B-замовлень і більше маржі. Система масштабується передбачувано.

Запуск другого інтернет-магазину. Вся інфраструктура — інтеграції, атрибуція, дашборд — переноситься на новий проєкт. Починати з нуля не доведеться.

Головні висновки

• Дані вирішують все. Google Ads — це алгоритм. Алгоритм працює на даних. Якщо дані сирі або неповні — система оптимізується не туди. Якщо дані чисті, повні і правильно атрибутовані — система знаходить саме ту аудиторію, яка вам потрібна.
• B2B і B2C — це два різних бізнеси в одному магазині. Оптимізувати їх одним сигналом — значить не оптимізувати жодного. Розділення аудиторій і окремі сигнали для кожного сегменту — не опція, а необхідність.
• Атрибуція — це не технічна деталь, це гроші. Замовлення через email і месенджери — часто найбільші B2B-угоди. Якщо вони не потрапляють в систему, алгоритм їх не враховує і не шукає таких клієнтів.
• Результат не приходить в перший місяць. Квітень і травень — побудова інфраструктури. Червень — перші результати. Липень — розуміння точок росту. Серпень — стрибок. Хто не готовий чекати три місяці — програє тим, хто готовий. Виграє той, хто готовий почекати — він потім збирає вишні.

Нет CRM или она без API? Как передавать в Google Ads продажи с доходом и маржой через простой веб-интерфейс, — в кейсе «Офлайн-конверсии в Google Ads без CRM».